Salg af virksomhed – En grundig og velovervejet beslutning

For nylig talte jeg med en kollega, der arbejder som virksomhedsmægler på Sjælland. Hans første råd til potentielle virksomhedssælgere var: “Lad være – det er både bøvlet og dyrt.” Jeg kan godt forstå hans synspunkt. Salget af en virksomhed er en stor beslutning og kan være følelsesmæssigt udfordrende for sælger. Desuden er det sjældent en hurtig proces – den kan tage et år eller længere. Derfor bør beslutningen om at sælge være velovervejet og baseret på grundige overvejelser.

Mange virksomhedsejere beskriver deres virksomhed som deres “barn” – en virksomhed, de har opbygget og plejet gennem mange år, måske endda årtier. I sådanne tilfælde bliver ejerrollen en vigtig del af deres identitet, og at sælge virksomheden kræver derfor både følelsesmæssig og praktisk forberedelse.

Forberedelse er nøgleordet

Desværre er der mange virksomhedsejere, som føler sig presset til at sælge som følge af sygdom, alder (pension) eller andre personlige forhold. I sådanne situationer er det ikke altid, at sælger er helt klar til at give slip på virksomheden, hvilket kan medføre, at salgsprocessen ikke forløber optimalt. Min erfaring viser, at det er vigtigt at starte salgsprocessen i god tid. Det giver sælger mulighed for at afklare sin situation og optimere virksomhedens salgsværdi.

I den ideelle situation bør virksomhedsejeren have en salgsstrategi på plads fra begyndelsen af ejerperioden, så alle beslutninger er i overensstemmelse med en fremtidig exit-strategi.

Eksempler på praktisk forberedelse:

• En ejer, der er stærkt involveret i alle operationelle aspekter af virksomheden, kan være en udfordring for købere, som frygter, at forretningen ikke kan drives videre uden sælger. En tidligere uddelegering af ansvar kunne have afhjulpet dette.
• Fokusering på drift og indtjening er positivt, men købere vil ofte også efterspørge en grundig dokumentation af processer, opdaterede kontrakter og strukturerede forretningsaftaler.
• Investeringer i udvikling kan virke positivt, men hvis investeringerne ikke er blevet ordentligt afstemt med regnskabet, kan det medføre, at sælger ikke får den fulde værdi af disse. Det er vigtigt at have en klar strategi for, hvornår investeringer gennemføres i forhold til salget.

Start tidligt, vær forberedt, og vælg den rette rådgiver

Min anbefaling til alle, der overvejer at sælge deres virksomhed, er at starte processen i god tid. Det er også en god idé at bruge en virksomhedsmægler som sparringspartner, så du kan få hjælp til at optimere din virksomhed og forberede den på salget.

Du bør desuden inddrage din revisor og/eller advokat i processen. Hvis virksomheden er organiseret i en selskabsstruktur (ApS eller A/S), og du har et holdingselskab, kan det være muligt at gennemføre salget skattefrit, forudsat at holdingselskabet har ejet driftsselskabet i minimum tre år.

Vælg den rette virksomhedsmægler

Der findes mange kompetente virksomhedsmæglere på Sjælland og i resten af landet, men det er vigtigt at vælge en mægler, som du har god kemi med og som besidder de nødvendige kompetencer. Jeg anbefaler, at du kontakter 2-3 mæglerfirmaer for at få en grundig drøftelse af dine salgsplaner, inden du træffer en beslutning.

Prisen for at sælge en virksomhed består ofte af et fast honorar og et succesbaseret honorar. Vær opmærksom på mæglerens gebyrstruktur og sørg for, at der er et incitament for mægleren til at sikre et godt salg. Vær kritisk, hvis mægleren alene kræver et højt fast månedligt fee uden at inkludere en succesafhængig provision.

Diskretion er ofte vigtig

De fleste virksomhedssalg foregår diskret, men nogle gange kan virksomheder annonceres offentligt. Hvis du ønsker at sælge diskret, skal du sørge for at kommunikere dette klart til dine rådgivere. Diskretion kan være en vigtig faktor i salgsprocessen, og det kan være nødvendigt at drøfte fordele og ulemper ved en diskret salgsmulighed med din virksomhedsmægler.

Tålmodighed er afgørende

At sælge en virksomhed kan være en mental udfordring, især når virksomheden samtidig skal drives dagligt. Men det er vigtigt, at du fortsætter med at pleje din virksomhed, som du ville gøre, hvis du ikke havde planer om at sælge. Købere vil ikke være interesseret i en virksomhed, der viser tegn på forfald, som for eksempel faldende kundebase eller lavere kundeanmeldelser.

Når du har valgt en virksomhedsmægler, bør du koncentrere dig om den daglige drift, mens mægleren tager sig af salgsprocessen. Tålmodighed er nødvendig – det kan tage tid at finde den rette køber.

Prissætning – en kritisk faktor

Prisen på virksomheden afhænger af mange faktorer, herunder markedsudviklingen for dit produkt, omsætning, indtjening, kundeloyalitet og lagerhåndtering. Det er vigtigt at være realistisk omkring prissætningen. Vær opmærksom på, at en høj værdiansættelse fra mægleren ikke nødvendigvis betyder, at du får den ønskede pris – det er køberen, der bestemmer, hvad de vil betale, og det er sælgeren, der beslutter, hvad de kan acceptere.

Få styr på detaljerne

For at sikre et hurtigt salg er det vigtigt at have styr på alle virksomhedens dokumenter og oplysninger. Købere vil være mere tilbøjelige til at investere i en virksomhed, hvis de hurtigt kan få overblik over dens økonomi og drift. Dokumentation af alle processer, kontrakter og organisationens struktur er derfor afgørende.

Salgsprospekt og due diligence

Når mægler og sælger har afklaret virksomhedens værdi og salgspotentiale, udarbejdes et salgsprospekt. Dette dokument giver en grundig beskrivelse af virksomheden, dens historik, økonomi og fremtidige potentiale. Det er vigtigt, at salgsprospektet er detaljeret, men samtidig ikke afslører for meget, før de første møder med købere finder sted.

Når en potentiel køber er fundet, begynder processen med due diligence, hvor køberen gennemgår virksomhedens forhold i detaljer for at sikre sig, at alt er som beskrevet. Dette kan inkludere gennemgang af kontrakter, aftaler med leverandører og medarbejdere, samt virksomhedens aktiver.

Overdragelsesaftale og afslutning

Når en køber har gennemført due diligence, og alle parter er enige om salget, udarbejdes overdragelsesaftalen. Denne juridiske kontrakt skal gennemgås af begge parter, og eventuelt af deres rådgivere, før den underskrives.

I mange tilfælde vil sælgeren fortsat være involveret i virksomheden i en periode efter salget for at sikre en glidende overgang til den nye ejer. Dette kan variere fra et par uger til et år, afhængigt af virksomhedens kompleksitet og køberens behov.