Hvad vil jeg få ud af et salg af virksomheden?

Salg af virksomhed: Hvad er min virksomhed værd og hvad vil jeg få ud af et salg af virksomheden? Det er nok de oftest stillede spørgsmål når man som virksomhedsejer vil sælge sin virksomhed og møder virksomhedsmægleren. Det gamle klassiske svar på spørgsmålet om virksomhedens værdi er, at virksomheden er det værd, som en køber vil give og sælger acceptere. Med andre ord, så kan man benytte nok så mange formler til at beregne virksomhedens værdi, men findes der ingen købere til denne pris eller vil sælger ikke acceptere at sælge til denne pris, så er beregningerne jo overflødige.

En af udfordringerne ved et salg af virksomheden er selve prisfastsættelsen. Ved en virksomhedshandel har man typisk færre købere og sælgere end ved f.eks en ejendomshandel. Når man i et bestemt lokalområde har flere hundrede villaer til salg og historisk mange villahandler i området, så kan prisen fastsættes med ganske lille usikkerheds-margin. Ejendomsmægleren ved, hvilken pris villaen kan bære. I en virksomhedshandel kan der både for sælger og køber være ganske få andre virksomheder til salg, som man kan benchmarke mod, hvorfor man kan opleve en større variation i vurderingerne og buddene man modtager.

Salg af virksomheden kan være en kompleks og tidskrævende proces, der kræver en række forskellige færdigheder og erfaringer. Som sælger af en virksomhed, er det vigtigt at forstå de økonomiske, juridiske og praktiske aspekter af denne proces. Find en god mægler, som du har tillid til og som kan føre dig gennem hele forløbet.

Et salg af virksomheden sker sjældent hurtigt og over natten. Så når man har fundet den rette virksomhedsmægler til opgaven, så handler om at væbne sig med tålmodighed. I salgsprocessen, hvor virksomhedsmægleren arbejder på salg af virksomheden er det af stor vigtighed, at man som ejer holder konstant fokus på forretningen. Virksomheden skal fortsat drives i det daglige, holdes opdateret, udvikles, vækste og må for alt i verden ikke gå i stå.

For at være rustet bedst muligt til et succesfuldt salg af virksomheden, så er det vigtigt at starte processen tidligt. Nogle dispositioner skal faktisk tages 2-3 år før det endelige salg gennemføres.

En god virksomhedshandel kan føre til succes og vækst for alle parter, mens en dårlig handel kan skabe mange udfordringer og økonomiske tab. Går man med overvejelser omkring salg af virksomhed, så kontakt virksomhedsmægler Peter Bjarnarson.

Herunder har jeg angivet nogle af de punkter i salgsforløbet, som sælger og virksomhedsmægler skal igennem i forbindelse med salg af virksomheden. Ikke to handler er ens, men et salg af virksomhed følger ofte dette spor.


Indledende gratis og uforpligtende møde

En drøftelse mellem sælger og mægler om motivationen for at sælge, tidshorisonten og gensidig afstemning af forventningerne til forløbet. Det er få, der kommer for tidligt i gang med processen, men desværre en del der starter for sent og nogle alt for sent. Jeg anbefaler gerne, at man holder møde med flere forskellige mæglere og ikke bare tager ´den første den bedste´. En af nøglerne til succes ved salg af virksomhed er at starte i god tid. Se og find evt. andre virskomhedsmæglere der er medlemmer af ‘Danske Virksomhedsmæglere’ her http://www.danskevirksomhedsmæglere.dk/

Værdiansættelse

Der tages stilling til om, at det er hele selskabet der ønskes solgt (selskabshandel) eller om det alene er aktiverne, der sælges ud af selskabet (aktivhandel). Selskabets værdi er sammensat af nogle historiske resultater, der har været med til at danne egenkapitalen og så de budgetter og muligheder en køber overtager – altså den forventede indtjening over de kommende år (Goodwill).

Virksomhedens økonomi er en væsentlig faktor ifht værdiansættelsen. Men der kigges også på hvilken branche der arbejdes i, vækst og skaleringsmuligheder, risici, konkurrencen og krav til kompetencer.

Der findes et utal af forskellige formler til beregning af virksomhedens værdi, som f.eks. DCF-modellen (Discounted Cash Flow). Men de teoretiske modeller skal også sammenholdes med praktisk erfaring. Som skrevet indledningsvis er virksomhedens pris i sidste ende den pris, som køber vil give og sælger acceptere.

Salgsmodning

Når mægler og sælger kender værdien drøftes, hvilke væsentlige tiltag ejer skal foretage for at modne virksomheden til salg. Mange virksomhedsmæglere bruger udtrykket, at der ´skal være orden i penalhuset´. Det er lettere at sælge en virksomhed, hvor køber hurtigt har overblikket fremfor en rodebutik. Sælger kan dermed også opnå en højere pris når der er styr på beskrivelsen af forretningen.  Typisk vil der være tale om at beskrive og dokumentere processer. Alt det som nuværende ejer har på hjernen, skal ned på papir eller den bærbare. Der kan også være tale om ændringer i organisationen, nedbringelse af varelager, oprydning i debitorer og meget andet.

Salgsprospekt

Virksomhedsmægleren udarbejder i samarbejde med sælger salgsprospektet, der beskriver virksomheden indgående. Prospektet på 15-20 sider kan indeholde information om virksomheden, historiske nøgletal, beskrivelse af historien og hvor virksomheden er i dag. Prospektet belyser også hvilke udviklingsmuligheder og potentialer, der vil være for en køber. Salgsprospektet skal ikke stå alene, men bør tjene som en appetitvækker inden de første møder mellem køber og sælger.

Annoncering

Når sælger har godkendt salgsprospektet annonceres virksomheden diskret til salg. Der annonceres på relevante medier online og evt. også i trykte medier, hvis det vurderes hensigtmæssigt. De fleste af vores sager annonceres til salg på www.match-online.dk, som er den største uafhængige platform med salg af virksomheder. Mindre virksomheder kan også annonceres til salg på www.saxis.dk

Køberfelt

Sælger kan medvirke til at definere en række potentielle købere udover dem der nås ved annoncering. Potentielle købere kan være samarbejdspartnere, leverandører, nøglemedarbejdere eller nuværende konkurrenter. Køberfeltet kontaktes diskret af virksomhedsmægleren. Indledningsvis vil interesserede købere, der reflekterer på annoncen modtage en ´teaser´ altså en appetitvækker, der ikke afslører hvem sælger er. Er den potentielle køber fortsat interesseret tilsendes selve salgsprospektet når køber har underskrevet en fortrolighedserklæring.

Købertyper

Køberne vil oftest kunne inddeles i 3 kategorier. Den arbejdende køber, som er en privatperson, der med købet af virksomheden ønsker at sætte sig selv i chefstolen. Den arbejdende køber har måske selv tidligere solgt en virksomhed eller har arbejdet som lønmodtager i en længere periode og ønsker nu at prøve livet som selvstændig. Den anden købertype er den industrielle køber, der allerede driver virksomhed i dag. Det kan være en direkte konkurrent eller i en beslægtet branche, hvor køber håber at kunne opnå en række synergi-effekter ved købet. Den tredie og sidste købertype er den finansielle køber, som typisk er fonde.

Dialog

Som mægler varetager jeg indledningsvis dialogen med de potentielle købere omkring salg af virksomheden. Den første kontakt er gerne på telefonen eller via online møder. Når køberne udviser en vis interesse bookes et møde i sælgers virksomhed, hvor både køber, sælger og mægler kan deltage for at indlede drøftelser om salg af virksomheden. Det må forventes, at der skal holdes en del møder med den potentielle køber afhængigt af købers erfaring på området og kompleksiteten af virksomheden til salg.

Letter of intent (LOI)

LOI er et dokument der viser købers intention om at købe virksomheden og sælgers intention af om salg af virksomheden. Det er en hensigtserklæring mellem køber og sælger. Hensigtserklæringen eller ‘Letter of intent’ er ikke et juridisk bindende dokument for parterne. Erklæringen er et tillidsdokument mellem den potentielle køber og sælger. I forbindelse med underskrivning af Letter of intent vil man oftest aftale at sælger ikke forhandler med andre købere.

Datarum

Når den potentielle køber har underskrevet LOI, så opsætter sælger et datarum. I datarummet som køber får adgang til kan være kundeaftaler, leverandøraftaler, ansættelseskontrakter og alle øvrige dokumenter som køber finder relevante at få belyst inden aftalen kan indgås.

Due dilligence

Due diligence er en undersøgelse af virksomheden, hvor selskabets forhold bliver gennemgået i detaljer af køber. Dette med henblik på at sikre køber, at virksomheden rent faktisk lever op til det, som køber er blevet stillet i udsigt. Det som køber er blevet stillet i udsigt gennem møder og eksempelvis salgsprospektet skal efterses. Den potentielle køber af virksomheden kan sammen med sine rådgivere i en due diligence både gennemgå selve virksomheden, men også virksomhedens vigtigste aktiver såsom fast ejendom, produktionsanlæg, kontrakter med andre virksomheder osv.

Det kan f.eks. være vigtigt at sikre sig, at de eksisterende aftaler fortsat står ved magt, efter virksomheden har skiftet ejer, herunder at aftaler med leverandører ikke står til at bortfalde eller blive ændret, eller at kreditten hos en leverandør bortfalder pga. den nye ejerstruktur. 

Formålet med processen er at sikre, at køber ikke køber “katten i sækken” og altså er fuldt ud bekendt med alle forhold, der er af betydning for virksomheden.

Kontrakt

Almindeligvis vil sælgers advokat udarbejde overdragelsesaftalen. Har man, som sælger ikke en advokat eller jurist i sit netværk, så kan jeg anbefale flere dygtige fagfolk med stor erfaring i det juridiske arbejde ved salg af virksomhed. Til virksomhedsoverdragelser anbefaler jeg gerne erhvervsjuristerne hos Rådgiver.dk ApS https://raadgiver.dk/ eller advokaterne hos Loeven Law https://www.loevenlaw.dk/

Closing

Når den endelige kontrakt kan godkendes af alle parter, så mødes køber og sælger til underskrivning af aftalen. Closing kan ske nogle dage eller uger før selve overtagelsesdatoen, men kan også foregår på selve datoen for overleveringen. Herefter tager parterne gerne et glas champagne eller lign og skåler på aftalen.

Overlevering

I mange handler vil sælger for en periode være med til en overlevering af viden til den nye ejer. Måske er man blot med et par uger eller en måned – måske er man bundet i 12 måneder eller længere. Det afhænger naturligvis at virksomhedens kompleksitet og købers og sælgers ønsker hertil. Det er vigtigt at begge parter grundigt overvejer, hvor længe en overlevering skal vare.